In onze serie over alternatieve vergoedingsmodellen (Alternative Fee Arrangements – AFA’s), die zich richt op alternatieven voor factureerbare uren, zullen we het in dit artikel over abonnementsfacturatie (subscription billing) hebben.

Hoe of wat?

Wat is abonnementsfacturatie? Kimberly Bennett beschrijft een advocatenkantoor dat met abonnementen werkt als een advocatenkantoor dat “klanten juridische diensten aanbiedt voor een vast maandelijks bedrag. Klanten nemen een abonnement op een juridisch dienstenplan. Afhankelijk van het bedrijf en de beschikbare plannen, profiteren cliënten van diensten zoals onbeperkt juridisch advies, documentenbeoordeling en bedrijfsplanning.” Vaak komt het erop neer dat de advocaat de rol vervult van een in-house counsel of juridische dienst voor cliënten die geen fulltime bedrijfsjurist nodig hebben.

Waarom kiezen voor abonnementsfacturatie?

Waarom zou men overwegen om een dergelijk abonnement aan te bieden? Er blijken verschillende voordelen te zijn.

Een eerste reeks voordelen heeft te maken met voorspelbaarheid, zowel voor de cliënten als voor het advocatenkantoor. Anders dan bij factureerbare uren weten de cliënten vooraf precies wat de kosten zijn en weten zij welke waarde zij voor die kosten zullen ontvangen. En ook het advocatenkantoor weet van tevoren precies hoeveel het van zijn cliënten met een abonnement zal ontvangen.

Een tweede reeks voordelen is ten dele het gevolg van deze voorspelbaarheid. Abonnementen leiden tot betere relaties en grotere tevredenheid. Een cliënt hoeft zich geen zorgen te maken over hoe lang een telefoontje naar zijn of haar advocaat zal duren, of hoe vaak hij of zij een advocaat kan raadplegen. Als gevolg hiervan kunnen klanten proactief zijn in het begrijpen van hun juridische opties. Ze kunnen uitreiken om antwoorden te krijgen en zo vermijden dat een klein probleem een groot probleem wordt. Door zo een lopende relatie te ontwikkelen, leert het advocatenkantoor een cliënt en diens behoeften beter kennen. De advocaat wordt een deel van het team van de cliënt.

Abonnementsfacturatie elimineert ook de druk om voortdurend factureerbare uren te moeten presteren en bij te houden. Als advocaat weet u hoeveel tijd u gemiddeld per maand aan elke klant besteedt, waardoor u uw tijd beter kunt plannen en tijd kunt vrijmaken voor onderzoek en ontwikkeling.

Tenslotte zijn er de expansiemogelijkheden, of de schaalbaarheid van het geleverde werk. Bij factureerbare uren is er een limiet aan het aantal uren dat u per maand kunt presteren. Als u de juridische diensten die u aanbiedt gaat “productiseren” en uw workflows gaat automatiseren, is er geen limiet aan het aantal cliënten dat u kunt aannemen.

Hoe gaat u van start?

Hoe kan uw advocatenkantoor abonnement gaan aanbieden? Er zijn drie aspecten waar u aandacht aan moet besteden: het bepalen van een prijsmodel, het productiseren van uw aanbod en het implementeren van technologie om de efficiëntie te maximaliseren. Laten we deze aspecten even nader bekijken.

Het bepalen van een prijsmodel en van een prijs: er zijn verschillende opties. U kunt werken met een vast maandelijks bedrag dat alles dekt. Dit lijkt het meest gebruikte model te zijn. U kunt werken met verschillende pakketten die uw cliënt recht geven op verschillende hoeveelheden of soorten werk. Sommige kantoren werken met een vaste vergoeding die de klant recht geeft op een bepaalde hoeveelheid werk en bij overschrijding van bepaalde marges wordt het extra werk apart in rekening gebracht. De veiligste manier om vervolgens de prijs vast te stellen is door rekening te houden met het werk dat u in het verleden al voor deze cliënt hebt gedaan en het maandelijkse gemiddelde te berekenen. Het is waarschijnlijk een goed idee om de samenwerking regelmatig te evalueren om tot een systeem te komen waar iedereen tevreden mee is.

Productisering van uw aanbod: het is belangrijk om de precieze reikwijdte van uw aanbod van juridische dienstverlening te bepalen. Is het beperkt tot adviezen, of zijn gerechtelijke procedures bijvoorbeeld ook inbegrepen? Als u de reikwijdte van geleverde diensten niet bepaalt, kunnen cliënten proberen om van u te profiteren. In dit verband kan het aanbieden van verschillende pakketten weer een goede optie zijn. Met abonnementen richten advocatenkantoren zich vaak op een verticale niche, met specifieke cliënten en hun specifieke behoeften.

Technologie implementeren om de efficiëntie te maximaliseren: u wilt uw workflow zo veel mogelijk automatiseren, wat resulteert in een optimale productiviteit en winstgevendheid. Houd het expansiepotentieel voor ogen: meer efficiëntie stelt u in staat om meer cliënten aan te nemen met weinig extra overhead. Workflows zijn iets waar we veel aandacht aan besteden in Cicero LawPack.

Kanttekening

De overstap naar een advocatenkantoor op basis van abonnementen brengt wel zijn eigen uitdagingen met zich mee. Het vinden van het ideale prijsmodel en de ideale prijs kan enige moeite kosten. Het kan ook zijn dat uw cliënten zullen twijfelen en u hen moet overtuigen. En het is niet altijd gemakkelijk voor de advocaat om over te schakelen naar een meer moderne mentaliteit, waar ze zichzelf zien als een leverancier van juridische diensten.

Cicero LawPack

Meer lezen van Cicero LawPack? Dat kan hier!