De meest toegepaste methode tot conflictbeslechting is onderhandeling, en deze methode draagt ongetwijfeld de voorkeur weg. Trouwens, elkeen onderhandelt voortdurend met zichzelf, en meestal is dit makkelijker dan met een ander te onderhandelen.

Vaak wordt te weinig aandacht besteed aan de voorbereiding van een onderhandeling, en dit vanuit de gedachte dat het verloop van de onderhandeling zichzelf wel zal uitwijzen.

Een hulpmiddel bij de voorbereiding van onderhandelingen is de onderhandelingscockpit met het WWWWW+H-instrumentenbord:

• Wie?
• Waar?
• Wanneer?
• Waarom?
• Wat?
• Hoe?

Je moet je voorstellen plaats te nemen in een vliegtuigcockpit met links de instrumenten over je eigen positie en rechts de instrumenten over de positie van je tegenpartij.

Links heb je de metertjes met het antwoord op de vragen wie zal onderhandelen; waar de onderhandeling zal plaatsvinden; wanneer; waarom je onderhandelt; wat je wilt bereiken; en hoe je dat zal bereiken.

Allicht zal je een redelijke kijk hebben op het antwoord op elk van deze vragen voor jezelf. Maar welke informatie heb je over het antwoord op dezelfde vragen in zover die de tegenpartij betreffen, en hoe zullen de antwoorden op de positie van de tegenpartij een impact hebben op de instrumenten aan je linkerzijde?

Welke informatie heb je nog nodig vooraleer je je comfortabel voelt, zowel over de eigen positie als wat betreft de positie van de tegenpartij?

Bijvoorbeeld, het antwoord op de vraag wie namens de tegenpartij aan de onderhandelingstafel zal deelnemen, kan aanleiding geven tot een herschikking van het eigen onderhandelaarsteam.

Wanneer je, na de voorbereiding van de antwoorden op de zes vragen, zowel aan je linker- als aan je rechterzijde, de stuurknuppel naar je toe trekt, en de onderhandelingen van start gaan, zal je de bewegingen van de metertjes links en rechts voortdurend in de gaten moeten houden, en zulks met het oog op een geslaagde landing, op de geplande bestemming, of alleszins op een plek waar je je comfortabel voelt.

Luc Demeyere

Meer weten? In het boek Commerciële conflicten managen. Denken en doen, uitgegeven bij Lea Uitgevers, gaat de auteur op velerlei aspecten dieper in.